Как начать продавать на Ozon с нуля: пошаговая инструкция

Кто может продавать на Ozon

По справке Ozon продавцом может стать юрлицо, ИП (в том числе ИП на налоге на профессиональный доход) и самозанятый. Самозанятым по договору Ozon может быть только гражданин России. Продавцы из-за рубежа работают через отдельную базу знаний Ozon Global.

У самозанятых самый короткий список разрешённых товаров. Ozon пускает их только с продукцией собственного производства и закрывает для них несколько групп.

Чек на каждую продажу самозанятый формирует сам в приложении «Мой налог», а фискальный чек покупателю отправляет Ozon. Если вы начали как самозанятый, а потом открыли ИП, старый договор с Ozon придётся расторгнуть и завести новый кабинет. Поэтому статус лучше выбрать до регистрации.

Чем старт на Ozon отличается от Wildberries

Если вы уже читали инструкцию по Wildberries, вот что на Ozon устроено иначе:

• За регистрацию и начало работы Ozon денег не берёт.
• Вход в кабинет идёт через Ozon ID: вместо пароля приходит код по СМС. Если вы уже покупали на Ozon с этим номером, профиль покупателя и кабинет продавца окажутся связаны.
• Оферту отдельно подписывать не нужно. Ozon присылает её после проверки данных, и она считается принятой при первом действии в кабинете.
• На один ИНН и КПП можно открыть до десяти кабинетов, но один и тот же товар в двух кабинетах держать нельзя.
• Схем три, а не шесть: FBO, FBS и realFBS.

Регистрация по шагам

1. На seller.ozon.ru нажмите «Стать продавцом» и введите номер телефона. Не берите номер, которым пользуются сотрудники: к нему привяжется Ozon ID владельца.
2. Если Ozon ID ещё нет, укажите имя, фамилию, почту и дайте согласие на обработку данных.
3. В окне «Пройдите регистрацию» выберите страну, тип организации и сферу деятельности: продавец товаров или представитель бренда. Самозанятому доступна только продажа своих товаров. Если компании ещё нет, Ozon предложит открыть её через Ozon Банк кнопкой «Ещё нет организации или самозанятости».
4. В окне «Завершите регистрацию» укажите название магазина (его можно поменять позже), основную категорию, опыт продаж и количество товаров. Категорий можно отметить до пяти, на список разрешённых товаров они не влияют.
5. Пройдите проверку данных (о ней ниже).
6. Заполните реквизиты. Большую часть Ozon подтянет по ИНН. Нажмите «Отправить на проверку».

Реквизиты Ozon проверяет обычно за 15 минут. Ответ приходит на почту и в кабинет. Если в анкете ошибка, в виджете появится кнопка «Исправить».

Проверка данных по закону о платформенной экономике

Перед заключением договора все продавцы подтверждают данные по закону 289-ФЗ от 31.07.2025 и постановлению правительства № 768, которое действует с 1 октября 2026 года. На Ozon два способа:

При платеже ИНН плательщика должен совпадать с ИНН, который вы указали в анкете. Реквизиты для перевода Ozon формирует сам, в QR-коде или PDF.

Карточки товаров и модерация

Карточки можно делать, пока анкета на проверке, но в продажу они уйдут только после принятия оферты. Перед загрузкой проверьте правила площадки: часть товаров запрещена совсем, часть продаётся после проверки документов, часть только на отдельных схемах. Например, фейерверки Ozon принимает только на realFBS, его логистика их не возит.

Способов загрузки семь: вручную в кабинете, в приложении Ozon Seller, копированием уже существующей карточки, через XLS-шаблон категории, через онлайн-таблицы, плагином Synchrozon для 1С и через API. Для первых пяти-десяти товаров хватает ручного создания. Шаблон удобнее, когда артикулов десятки.

Минимума по количеству нет, можно начать с одной карточки. Продавцы, зарегистрированные с 22 декабря 2022 года, могут добавить не больше 20 000 карточек.

Модерация укладывается в один рабочий день, иногда в несколько минут. Если товар не появился на вкладке «Готовы к продаже», откройте «Товары» → «Список товаров» → «С ошибками»: статус «Не создан» значит, что модерация нашла ошибку, «Создаётся» значит, что проверка ещё идёт. Причина видна при наведении на статус, там же Ozon подсказывает, что исправить.

FBO, FBS или realFBS

Без выбранной схемы товар не появится на сайте даже после модерации. Сравнение из справки Ozon:

Схемы можно совмещать. Ходовые позиции держат на FBO, а редкие и те, что FBO не принимает, продают со своего склада. Если товар хранится у вас, а собирать заказы каждый день некому, сборку по FBS можно отдать фулфилменту: сборка заказа FBS на демо-сайте стоит 25 ₽ с упаковкой в курьерский пакет. Подробнее о выборе в статье «FBO или FBS».

Первая поставка на FBO

Чтобы товар попал на склад Ozon, создают заявку на поставку в разделе «FBO» → «Заявки на поставку». Что в ней нужно сделать:

1. Выбрать схему загрузки УПД-2 в виджете «Настройки и тарифы». Для части товаров и складов документ передают через ЭДО.
2. Добавить товары и выбрать кластер или склад. Если склад примет только часть, кнопка «Выбрать действие» позволит оставить принимаемое количество или исключить товар.
3. Выбрать дату и время отгрузки (таймслот).
4. Заполнить грузоместа: в каких коробках или на каких палетах приедет товар. Если состав не заполнен или на приёмке найдут расхождения, Ozon может взять плату за дополнительные услуги.
5. Посмотреть прогноз стоимости платных услуг приёмки. Итог считают после приёмки.

За поставками следит показатель «Точность отгрузок» от 0 до 100%. Он падает, если вы уменьшаете количество после выбора таймслота, отменяете поставку в последний момент или не привозите её. Ниже 10% появляются ограничения на объём заявок и переносы.

Тариф логистики FBO зависит от цены товара, его объёма и направления доставки. Ozon фиксирует тарифы и кластер на 60 дней с даты создания заявки. Если собирать коробки самому неудобно, их можно заказать у фулфилмента: формирование короба FBO с этикеткой и описью на демо-сайте стоит 40 ₽ за короб.

Когда приходят деньги

Ozon считает выплаты по неделям с понедельника по воскресенье. По стандартному графику деньги приходят по средам с переносом на три недели. Пример из справки: заработанное с 3 по 9 ноября перечисляют 3 декабря. Банку может понадобиться ещё до двух рабочих дней.

Ждать дольше не обязательно. Есть платные варианты: еженедельные выплаты с переносом на следующую неделю, через одну или через две недели, ежедневные выплаты по рабочим дням и досрочная выплата по запросу. Работает и обратное: выплату можно отсрочить на срок 14-168 дней, а взамен Ozon снизит своё вознаграждение за продажу.

Выплата приходит только при положительном балансе. Из выручки Ozon удерживает вознаграждение за продажу, логистику, доставку до места выдачи и платные услуги. Ставки зависят от категории и меняются в течение года, поэтому все цифры ориентировочные, на октябрь 2026. Точная цифра в кабинете продавца и в калькуляторе прибыли на seller-edu.ozon.ru. Итоговый отчёт о реализации Ozon присылает в первые пять рабочих дней следующего месяца, не позже восьмого числа. Как из этих удержаний собрать себестоимость одной продажи, показано в статье «Юнит-экономика товара», а стоимость своих операций можно прикинуть в калькуляторе фулфилмента.

Сколько времени занимает старт

Где новички теряют время

• Регистрируются самозанятыми под перепродажу закупленного товара. Такой товар на НПД продавать нельзя, а переход на ИП означает новый кабинет.
• Указывают номер менеджера. Ozon ID и вход в кабинет остаются у него.
• Платят 1 ₽ для проверки со счёта с другим ИНН, и проверка не проходит.
• Создают в двух кабинетах одинаковые товары. Это прямо запрещено.
• Не заполняют грузоместа в заявке FBO и получают плату за приёмку с расхождениями.
• Переносят и урезают поставки после выбора таймслота, роняя «Точность отгрузок».
• Ждут денег через неделю, как на Wildberries, хотя стандартный график Ozon сдвинут на три недели.

Реквизиты для выплат после регистрации владелец кабинета может менять сам, но не чаще раза в две недели. Выплаты по новым реквизитам пойдут со следующего расчётного периода.