FBO или FBS: что выбрать новичку

Что означают FBO, FBS, realFBS и DBS

FBO расшифровывается как fulfillment by operator, FBS как fulfillment by seller. Главная разница в том, где лежит товар в момент, когда покупатель нажал «Заказать».

• FBO. Вы заранее привозите партию на склад маркетплейса. Площадка хранит товар, собирает заказ, везёт его в пункт выдачи и принимает возвраты.
• FBS. Товар хранится на вашем складе или у фулфилмента. Пришёл заказ: вы собираете и упаковываете его, сдаёте в пункт приёма площадки, дальше заказ везёт маркетплейс.
• realFBS (rFBS) и DBS. Площадка работает только витриной. Хранение, сборку и доставку до покупателя делаете вы или нанятая вами служба доставки.

Новичку обычно приходится выбирать между первыми двумя. Схемы со своей доставкой нужны для особых товаров: крупной мебели, цветов, удобрений, товаров, которые надо привезти за час.

Как схемы называются на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

Буквы на площадках разные, а принцип один. На октябрь 2026 года в справочных центрах площадок используются такие названия:

Wildberries

В справке WB о моделях продаж модель со склада маркетплейса называется «Склад WB» (FBW), и там же сказано, что на других площадках она называется FBO. Сейчас при создании поставки FBW продавец выбирает пункт отгрузки, а склад хранения назначает сам Wildberries.

По модели «Маркетплейс» (FBS) сборочное задание надо обработать и отгрузить в течение 192 часов, иначе заказ отменится автоматически. Это предел. Отгрузка позже 48 часов уже штрафуется, а от скорости зависит коэффициент при продажах со склада продавца (кС): по временным условиям до конца января 2027 года отгрузка за 13 часов даёт кС минус 5%, за 13-42 часа минус 3,5%, за 42-48 часов кС базовый.

Есть ещё «Деливери WB» (DBW): товар лежит у вас, за заказом приезжает курьер WB. Сейчас эта модель работает только для сверхгабаритных товаров, для обычных она в тесте в нескольких крупных городах.

Ozon

У Ozon три схемы. По FBO продавец делает поставки, остальное берёт на себя Ozon. Товары тяжелее 80 кг примут не на всех складах. По FBS продавец сам отслеживает заказы, собирает их и привозит в пункт приёма. На доставку не берут товары тяжелее 125 кг и длиннее 2,5 метра по одной из сторон. По realFBS Ozon только витрина. По этой схеме можно продавать то, что не принимают на FBO и FBS, например огнетушители и удобрения, а вес товара допускается до 5000 кг.

Яндекс Маркет

В справке Маркета четыре модели. По FBY товар лежит на складе Маркета и площадка делает всю работу с заказами. По FBS товар хранится у вас, вы собираете заказ и привозите его в сортировочный центр или отдаёте машине Маркета. Экспресс устроен так же, но курьер приезжает к вам на склад, и заказ доезжает до покупателя примерно за два часа. По DBS доставку тоже делаете вы. Маркет отвечает за товар по FBY на складе и в пути, по FBS с момента, когда заказ попал в сортировочный центр или пункт выдачи.

Сравнение FBO и FBS по пунктам

Про рейтинг доставки на Wildberries есть точные цифры. Он считается как доля доставленных заказов от поступивших за 365 дней. Для FBS он не должен падать ниже 70%, иначе приём новых заказов по модели закроют: в первый раз на 5 дней, каждый следующий раз на 5 дней дольше.

Расчёт на одном товаре

Возьмём футболку в индивидуальном пакете объёмом 2 литра, 150 продаж в месяц на Wildberries. Подготовку делает фулфилмент в Подольске, цены фулфилмента ниже взяты из прайса этого демо-сайта. Тарифы WB ориентировочные, на октябрь 2026 года, точная цифра в кабинете продавца.

Что заложено в расчёт:

• FBO: одна поставка в месяц, 150 штук в 4 коробах, отгрузка в сортировочный центр. Обработка товара при приёмке в СЦ сейчас бесплатная.
• Хранение на складе WB: 0,08 ₽ за литр в сутки, умноженные на единый коэффициент 170%. На товар объёмом 2 литра выходит 0,272 ₽ в сутки. В среднем на складе лежит 75 штук, потому что остаток за месяц распродаётся.
• Доставка покупателю: (46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за второй) × 170% = 102 ₽ за заказ. Коэффициент доставки для FBS приравнен к FBW, поэтому строка одинаковая в обеих колонках.
• FBS: товар лежит у фулфилмента, в среднем 2 коробоместа, 20 отгрузок заказов в месяц в ближний пункт приёма.

В таблицу не вошла комиссия площадки. Её ставка зависит от категории и модели продаж, а по FBS на неё ещё влияет кС. Посмотреть ставку для своего предмета можно в кабинете WB в разделе тарифов. Для футболки за 1 290 ₽ каждый процентный пункт комиссии стоит 12,90 ₽ с продажи, то есть 1 935 ₽ на 150 продажах.

При ровном спросе FBO дешевле, потому что одна поставка в месяц обходится дешевле двадцати отгрузок и ста пятидесяти отдельных сборок. Свои цифры можно подставить в калькулятор стоимости фулфилмента, а полный расчёт с комиссией и налогом есть в статье о юнит-экономике товара.

Когда FBS выгоднее, хотя заказ обходится дороже

Расчёт выше верен для товара, который продаётся каждый день. Картина меняется в четырёх случаях.

• Вы тестируете новый товар и не знаете спрос. По FBS не нужно везти партию на склад площадки и потом забирать непроданное.
• Товар не принимают на FBO. Ozon прямо пишет, что часть товаров продаётся только по FBS или realFBS. На Wildberries по FBS разрешённых категорий больше, чем по FBW, но скоропортящиеся продукты по FBS продавать нельзя.
• Вы продаёте на нескольких площадках. Один остаток на складе фулфилмента обслуживает FBS-заказы Wildberries, Ozon и Маркета, и не надо делить партию на три склада заранее.
• Товар продаётся медленно. Сам Wildberries в справке пишет, что товары с невысоким спросом выгоднее продавать по FBS, чем хранить на складах WB.

Если заказов мало, FBS можно вести и без фулфилмента: заказы, отмеченные значком «Можно в ПВЗ», WB принимает в пункте выдачи. Когда заказов становится несколько десятков в день, ежедневная сборка занимает человека целиком, и её обычно передают на сборку заказов FBS.

Как совмещать FBO и FBS

Одна модель на весь ассортимент не обязательна. Wildberries в справке прямо пишет, что модели можно сочетать, а Маркет отмечает, что ассортимент редко укладывается в одну схему и модели часто используют в связке.

Рабочая связка для новичка выглядит так. Ходовые позиции, которые продаются каждый день, едут на склад маркетплейса партиями. Новинки, хвост ассортимента и крупные товары лежат на складе фулфилмента и продаются по FBS. Когда новинка набирает стабильные продажи, её переводят в поставки FBO, и карточка начинает показывать более короткий срок доставки.

У такой связки есть особенность на Wildberries. Если покупатель отказался от малогабаритного товара, проданного по FBS, или вернул его, товар уезжает на склад WB и дальше продаётся оттуда по модели FBW. За его хранение начисляются тарифы на остаток. Крупногабаритные и сверхгабаритные товары возвращаются на склад продавца.

Частые ошибки новичков

• Выбрать FBS «чтобы не платить за хранение» и не иметь человека для ежедневной сборки. Просроченные отгрузки дают штрафы, отмены роняют рейтинг доставки, а при рейтинге ниже 70% схему блокируют.
• Отвезти на FBO весь закупленный объём сразу. Хранение у площадки начисляется каждые сутки, и товар, который продаётся по штуке в неделю, за полгода съест заметную часть маржи.
• Считать только хранение и забыть про логистику до покупателя. В примере выше она в 25 раз больше хранения на складе WB.
• Привезти первую поставку FBO без проверки маркировки. Если баркод на товаре не совпадает с баркодом в карточке и в поставке, товар не примут или обезличат. Как этого избежать, разобрано в статье о первой поставке на Wildberries.

Сколько в итоге обходится подготовка партий у фулфилмента при разных объёмах, разобрано в статье о стоимости фулфилмента. Короба с этикетками и описью для склада площадки входят в сборку поставок FBO.

Чек-лист: какую схему выбрать

• Товар продаётся каждый день и его спрос понятен: FBO.
• Товар новый, спрос неизвестен, партия небольшая: начните с FBS.
• Товар есть в списке запрещённых для склада площадки: FBS или схема со своей доставкой.
• Одна сторона товара в упаковке длиннее 80 см: на WB его не отправить типом «Короб», проверьте ограничения для крупногабарита в справке площадки.
• Продаёте на двух-трёх площадках с одного остатка: FBS со склада фулфилмента, ходовые позиции дополнительно на FBO.
• Есть человек или фулфилмент, который отгрузит заказы в течение суток каждый рабочий день: FBS вам доступен.
• Посчитали оба варианта с комиссией площадки для своей категории, а не только хранение.
• Решили, в какой момент новинка переедет с FBS на FBO: например, после 30 продаж за месяц.