Фулфилмент простыми словами: что он делает для продавца маркетплейса

Что делает фулфилмент

Слово пришло из английского fulfillment, «исполнение заказа». Маркетплейсы используют его в названиях схем. У Wildberries модель «Склад WB» называется FBW, Fulfillment by Wildberries: продавец привозит партию, а хранение, сборку заказов и доставку берёт на себя WB. Модель FBS это Fulfillment by Seller, там заказ собирает сам продавец.

Между поставщиком и складом маркетплейса остаётся работа, которую площадка не делает. Товар надо принять и пересчитать, найти брак, наклеить штрихкоды, упаковать, собрать короба по правилам и привезти в пункт отгрузки к назначенной дате. Этим и занимается фулфилмент-оператор. Платят ему за каждую операцию отдельно, по прайсу. Продавец тем временем закупает и продаёт.

У Wildberries есть и другой вариант с тем же словом. Часть пунктов отгрузки в кабинете помечена плашкой «ПФЦ», это партнёрские фулфилмент-центры. Туда сдают уже готовую поставку, и товар там же хранится. Готовить товар к поставке ПФЦ не будет. Эта статья о независимом операторе, который работает на вашей стороне до сдачи поставки.

Чего фулфилмент не делает

Оператор отвечает за физический товар. Всё, что происходит в кабинете продавца, остаётся на вас: карточки, цены, акции, реклама, ответы на отзывы. Поставку в кабинете маркетплейса тоже обычно создаёт продавец, а оператор получает от него номер поставки, штрихкоды и дату. Если вы хотите передать и это, договоритесь заранее и дайте сотруднику оператора доступ с отдельной ролью, а не свой логин.

Коды «Честного знака» обычно заказывает продавец в своём кабинете системы маркировки, а оператор их только наносит. Комиссию, логистику и хранение на складе маркетплейса оператор тоже не оплачивает: их площадка удерживает из ваших продаж, как и без фулфилмента.

Цепочка операций

Типичный путь товара через фулфилмент при работе по FBO. Цены в таблице взяты из прайса демо-сайта «Рольганг», это не оферта и не рыночное среднее.

При работе по FBS цепочка другая: товар хранится у оператора, и под каждый заказ его собирают, упаковывают в курьерский пакет и передают маркетплейсу. Ozon даёт на сборку FBS не больше 24 часов, поэтому оператору нужна ежедневная смена на этих заказах. На демо-сайте сборка заказа FBS стоит 25 ₽.

Самый дорогой шаг для новичка обычно приёмка, хотя по цене он копеечный. Ошибку здесь видно не сразу. Всплывает она уже на складе маркетплейса. Wildberries не примет товар, если баркод на нём не совпадает с баркодом в карточке и в поставке, а товар без баркода в поставке станет обезличенным. Ozon при расхождениях с заявкой может взять плату за дополнительные услуги приёмки. Обе ошибки ловятся на приёмке. Поэтому приёмку с поштучной проверкой не стоит пропускать даже у знакомого поставщика.

Когда фулфилмент окупается: расчёт

Возьмём продавца на FBO с одним складом назначения в Коледино. За месяц он получает от поставщика 600 единиц в 15 коробах и отправляет их четырьмя поставками. Часть товара лежит на складе дольше недели, в среднем три коробоместа по 20 платных суток.

Теперь то же самое своими руками. Цифры условные, подставьте свои. На приёмку, проверку, наклейку и упаковку уходит около полутора минут на единицу, это 15 часов в месяц. Четыре поездки в Коледино с очередью на приёмке занимают по три часа, ещё 12 часов. Расходники: пакеты по 3 ₽ (1 800 ₽), этикетки по 0,5 ₽ (300 ₽), 15 коробов по 70 ₽ (1 050 ₽). Поездки на своей машине или грузовом такси по 1 500 ₽ дают 6 000 ₽.

Получается простое правило. Если час вашего времени стоит дороже 270 ₽, или вы готовы платить помощнику больше, фулфилмент при таком объёме выгоднее. Если вы только начинаете и времени много, на 600 единицах можно работать самому.

На малом объёме расклад другой. При 100 единицах в месяц счёт оператора около 2 720 ₽: складские операции дают 2 270 ₽, что выше минимального счёта демо-сайта в 2 000 ₽, плюс доставка трёх коробов. Своими силами выйдет около 2 060 ₽ расходов и пять-шесть часов. Разница в 660 ₽ за пять часов не оправдывает передачу. Расчёт для своего ассортимента можно сделать в калькуляторе стоимости фулфилмента, а подробный разбор цен есть в статье «Сколько стоит фулфилмент».

Кроме денег есть то, что в таблицу не попадает. Оператор возит поставки по своему графику, и вам не надо подстраивать день под очередь в пункте приёма. Ошибки маркировки ловят до отправки, а не на приёмке маркетплейса. Остатки лежат не в квартире.

Как выбрать оператора

• Прайс опубликован и разбит по операциям. Цена «под ключ за единицу» без расшифровки не даёт сравнить предложения.
• Сумма минимального счёта известна заранее.
• Приёмка идёт поштучно, акт расхождений с фото приходит в день приёмки.
• Оператор работает с вашими площадками и схемами: FBO, FBS или обеими.
• Есть график отгрузок на нужные склады, и понятно, за сколько дней до поставки надо привезти товар.
• Вы видите остатки и движение товара: в личном кабинете, в отчёте или в таблице, которую присылают регулярно.
• Оператор умеет наносить коды «Честного знака» и знает, кто заказывает коды.
• Склад можно посмотреть вживую до первой партии.
• Склад близко к складам маркетплейсов, куда вы отгружаете: от этого зависят цена и срок доставки. Склады рядом с Подольском собраны на странице «Склады маркетплейсов».

Что должно быть в договоре

Договор с фулфилментом обычно смешанный: в нём есть хранение и оказание услуг. Проверьте, что в нём прописаны пункты из списка ниже. Если чего-то нет, просите дополнительное соглашение до первой поставки, а не после первой проблемы.

1. Перечень операций и цены приложением к договору, порядок изменения цен и срок уведомления о нём.
2. Порядок приёмки: в какой срок пересчитывают партию, в какой срок присылают акт расхождений, в каком виде (фото, видео).
3. Ответственность за утрату, недостачу и повреждение товара на складе: в какой сумме возмещают (по закупочной цене по документам или иначе) и в какой срок.
4. Ответственность за ошибки оператора, из-за которых маркетплейс не принял поставку, обезличил товар или начислил штраф: кто платит и как это доказывается.
5. Сроки хранения, бесплатный период и стоимость после него.
6. Сроки подготовки поставки: за сколько дней до даты отгрузки нужны заявка и товар.
7. Отчётность по остаткам и как часто её присылают.
8. Страхование товара на складе и в пути, если оно есть, и кто за него платит.
9. Минимальный счёт, порядок оплаты, что происходит при просрочке оплаты (удержание товара или нет).
10. Порядок расторжения: в какой срок вам выдадут остатки и сколько стоит их отгрузка.

Отдельно уточните, кто заказывает коды «Честного знака». В прайсе демо-сайта нанесение кода стоит 6 ₽ за единицу, а сами коды заказывает продавец в своём кабинете «Честного знака». Если это не записано, оба будут считать, что коды заказала другая сторона, и поставка встанет. Как выбрать между FBO и FBS под ваш товар, разобрано в статье «FBO или FBS», а порядок первой поставки на Wildberries в статье «Как сделать поставку на Wildberries».